"Las FinTech avanzan rápido; los CRM tradicionales no" - Una breve charla con Kian Trathen, director ejecutivo de Jupiter Tech
Hoy tuvimos la oportunidad de hablar con Kian, director ejecutivo de Jupiter Tech, una empresa de tecnología financiera muy interesante con un enfoque actualizado para algunas de las soluciones más estancadas de la industria.
— ¿Cuál es su perspectiva sobre las plataformas CRM y qué le hizo ver una oportunidad aquí?
La perspectiva es simple una vez que la ves: los CRM para brókers están diseñados como sistemas de registro, no como sistemas de ingresos. Están optimizados para el cumplimiento normativo y el almacenamiento de datos de clientes, no para vincular el gasto en marketing con la actividad comercial real.
Mi cofundador pasó 6 años en la industria del corretaje, principalmente en marketing de rendimiento (performance marketing), y no podía rastrear el impacto de sus campañas hasta los ingresos. La señal se rompía en algún punto entre el clic en el anuncio, el CRM y MT4/MT5, por lo que dirigía una función basada en datos sin datos utilizables. Cada proveedor de CRM al que acudía solo lo hacía dar vueltas en círculos.
Ahí está la oportunidad. Un bróker no puede optimizar lo que no puede medir, y nadie había cerrado esa brecha. Yo estaba en EY en el área de fusiones y adquisiciones (M&A) en ese momento, con una fuerte exposición al sector SaaS (software como servicio), así que pude ver que esto no era solo una molestia en el flujo de trabajo. Era una categoría obsoleta, y la decisión de dar el salto fue fácil.
— ¿De qué manera lo que hace Jupiter Tech los diferencia de los demás?
No nos gusta el marco de ser un CRM, ya que los CRM almacenan contactos. Somos más bien un sistema operativo de ingresos, que diseña los ingresos mediante:
- Impulsar la visibilidad real de los ingresos: Atribuyendo el valor de vida del cliente (LTV) y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) predictivo en tiempo real a las campañas de marketing.
- Aumentar la velocidad en la toma de decisiones: Al "hablar" con tus datos en lugar de entrelazar herramientas y paneles fragmentados en busca de respuestas.
- Tener agentes de IA operando las 24 horas, los 7 días de la semana: Para detectar señales de abandono de clientes y automatizar tareas repetitivas.
- Tener el tiempo de registro hasta la primera operación más rápido de la industria.
- Aumentar las tasas de conversión: Al realizar el proceso de incorporación (onboarding) mediante automatizaciones de WhatsApp (98% de tasa de apertura) en lugar de correo electrónico (20% de tasa de apertura).
— ¿Crees que la integración de la IA es el siguiente paso lógico para los CRM y las suites de software? ¿Por qué?
Sí. Pero olvídate de la idea del chatbot. El verdadero trabajo de la IA es dirigir a tu equipo hacia el cliente adecuado en el momento adecuado para maximizar las tasas de conversión, retención y reactivación. Un punto clave a tener en cuenta es que la IA es tan inteligente como los datos con los que la alimentas. Aliméntala con datos desordenados y te dará respuestas erróneas con total seguridad. Por lo tanto, implementar la IA a nivel de base de datos del CRM o suite es imprescindible; simplemente agregar otra capa fragmentada (como un chatbot) a una infraestructura heredada no aumentará significativamente los ingresos.
— ¿Cómo ayuda hoy en día a los brókers a escalar el tener un buen CRM con IA integrada?
Te permite aumentar el gasto de forma segura sin aumentar tus pérdidas. La mayoría de los brókers no pueden escalar porque su embudo tiene fugas, y meter más dinero, ya sea a través de anuncios o de brókers introductores (IB), solo hace que se filtre más rápido. Un buen CRM integrado con IA cierra las fugas de tres maneras:
- Conviertes más de los clientes potenciales (leads) por los que ya pagas: Porque los agentes dirigen los leads al representante óptimo en segundos, en lugar de días.
- Retienes a más de los clientes que ya fondearon sus cuentas: Porque los agentes identifican el abandono de forma temprana y actúan antes de que se vayan.
- Sabes exactamente qué campañas escalar y qué brókers introductores (IB) valen la comisión en función del LTV: Así que respaldas con fuerza a los ganadores y eliminas a los que te están desangrando.
— Conclusiones
Lo que podemos retener de nuestra breve conversación es esto: el hecho de que algo haya funcionado (o esté funcionando) de la misma manera durante mucho tiempo no significa que no pueda mejorarse, cambiarse o incluso verse desde un punto de vista casi completamente nuevo.
Es grato ver a más empresas como Jupiter Tech, que están innovando allí donde muchas otras ni siquiera se molestan en considerarlo.